Mit Performance Marketing, Lead-Generierung und Account Based Marketing neue Kunden gewinnen
Digitale Kundenakquise gehört zu den wichtigsten Wachstumshebeln für moderne Unternehmen. Dennoch wird sie häufig missverstanden – als kurzfristige Aktion oder Einzelmaßnahme. Viele setzen auf Ads, Funnels oder E-Mail-Strecken und wundern sich, warum nicht ausreichend Abschlüsse erzielt weden.
Tatsächlich ist erfolgreiche Kundenakquise kein Sprint, sondern ein strategisch geplanter, kontinuierlich optimierter Prozess. Nur wenn verschiedene Disziplinen wie Performance Marketing, Lead-Generierung, Marketing-Automatisierung und Account Based Marketing (ABM) miteinander verzahnt sind, entsteht ein ganzheitlicher Akquiseansatz, der langfristig Wirkung entfaltet.
In diesem Artikel wird gezeigt, wie diese Elemente ineinandergreifen, welche Rolle sie im Kaufprozess spielen – und warum Integration der Schlüssel zum Erfolg ist.
Kundenakquise ist kein Schnellschuss
Viele Unternehmen investieren punktuell in digitale Marketingmaßnahmen – etwa in bezahlte Anzeigen oder einzelne Kampagnen zur Lead-Generierung. Diese Aktivitäten können kurzfristig Erfolge bringen. Doch ohne strategisches Fundament bleiben sie Stückwerk.
Kundenakquise im digitalen Raum erfordert:
Nur wenn diese Elemente zusammenwirken, lässt sich aus Sichtbarkeit auch tatsächliches Kundenwachstum erzeugen.
1. Performance Marketing: Die Türöffner der Kundenakquise
Performance Marketing ist für viele Unternehmen der erste Berührungspunkt mit digitaler Kundenakquise. Warum? Weil es sofort messbar ist. Jede Anzeige, jeder Klick, jeder Lead – alles lässt sich tracken und auswerten.
Zu den typischen Maßnahmen gehören:
Rolle im Akquiseprozess:
Performance Marketing spielt vor allem in der unteren Phase des Funnels eine zentrale Rolle – also dann, wenn potenzielle Kund:innen bereits ein gewisses Interesse zeigen. Doch wie sieht das konkret aus?
Fazit:
Performance Marketing ist wie ein Turbo-Boost für die Leadgenerierung – aber kein Selbstläufer. Es bringt schnelle Ergebnisse, setzt aber auf einen bereits vorhandenen Bedarf. Um nachhaltiges Wachstum zu sichern, sollte es immer mit strategischen Maßnahmen zur Markenbildung und zur Lead-Nurturing kombiniert werden.
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2. Lead Generierung: Potenziale identifizieren und qualifizieren
Im Gegensatz zum Performance Marketing geht es bei der Lead-Generierung nicht um den schnellen Abschluss, sondern um den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen. Ziel ist es, qualifizierte Kontakte zu gewinnen – also Menschen, die echtes Interesse zeigen und sich aktiv mit deinen Inhalten auseinandersetzen.
Typische Methoden sind:
Rolle im Akquiseprozess:
Lead-Generierung setzt früher im Funnel an – noch bevor ein konkreter Kaufwunsch besteht. Es geht darum, potenzielle Kund:innen zu identifizieren, ihr Interesse zu wecken und sie über gezielte Inhalte weiterzuentwickeln. Das Ziel: vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL).
Fazit:
Lead-Generierung ist kein Sprint, sondern ein strategischer Aufbau. Es braucht hochwertige Inhalte, kluge Ansprache und vor allem einen gut abgestimmten Prozess im Hintergrund.
Genau hier kommt Marketing Automation ins Spiel – um Leads gezielt weiterzuentwickeln und zur richtigen Zeit mit dem richtigen Impuls zu versorgen.
Mehr zum Thema Lead Generierung können Sie in unserem Beitrag 9 + 1 Tipps für erfolgreiche Lead Kampagnen lesen
3. Marketing-Automatisierung: Prozesse effizient skalieren
Je mehr Leads du gewinnst, desto grösser wird die Herausforderung: Wie schaffst du es, jeden Kontakt individuell zu betreuen – ohne dein Team zu überfordern? Genau hier kommt Marketing-Automatisierung ins Spiel. Sie hilft dir, Prozesse zu skalieren, ohne an Relevanz oder Personalisierung zu verlieren.
Typische Funktionen sind:
Rolle im Akquiseprozess:
Marketing-Automatisierung ist der verbindende Kleber zwischen Lead-Generierung und Sales – sie sorgt dafür, dass keine potenziellen Kund:innen verloren gehen und jeder Kontakt zur richtigen Zeit den nächsten passenden Impuls bekommt.
Fazit:
Marketing-Automatisierung ist kein "Nice-to-have", sondern die Basis für nachhaltige und skalierbare Kundenakquise. Lösungen wie HubSpot helfen, Struktur in dein Lead Management zu bringen – und gleichzeitig eine individuelle Customer Experience zu liefern, die wirkt.
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4. Account Based Marketing (ABM): Die Königsdisziplin der Kundenakquise
Account Based Marketing ist der Gegenentwurf zur breiten Streuung. Statt viele Leads zu generieren, wird sich hier gezielt auf wenige, aber besonders wertvolle Zielunternehmen konzentriert. Die Devise: maximale Relevanz durch individuelle Ansprache – eng abgestimmt mit dem Vertrieb.
Typische Maßnahmen sind:
Rolle im Akquiseprozess:
ABM zielt auf die strategisch wichtigsten Kunden – solche, bei denen langfristige Partnerschaften und hohe Umsatzpotenziale im Raum stehen. Der Prozess ist deutlich komplexer, aber auch wirkungsvoller.
Fazit:
Account Based Marketing ist aufwendig – aber genau das macht es so wirksam. Wenn man hochkarätige Zielkunden gewinnen will, kommt man an ABM nicht vorbei. Es braucht enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, exzellente Inhalte und ein tiefes Verständnis der Zielaccounts. Doch wer hier richtig investiert, baut Beziehungen, die echten Business-Impact haben.
Integration: Der Schlüssel zu effizienter Kundenakquise
Die genannten Elemente – Performance Marketing, Lead-Generierung, Automatisierung und Account Based Marketing – bringen nur dann vollen Nutzen, wenn sie miteinander verknüpft sind.
Wichtige Voraussetzungen:
Datenanalyse spielt dabei eine zentrale Rolle. Sie hilft, Schwachstellen zu erkennen, Prozesse zu optimieren und den Return on Investment der Kundenakquise messbar zu verbessern.
Kundenbindung: Die oft übersehene Säule der Kundenakquise
Viele betrachten Kundenakquise als Maßnahme zur Neukundengewinnung – und vergessen dabei, dass Bestandskunden oft die besseren Kunden sind.
Deshalb ist Kundenbindung Teil jeder Akquisestrategie:
Wer bestehende Kunden zufriedenstellt und weiterentwickelt, senkt Akquisekosten und steigert Profitabilität.
Tool-Landschaft in der digitalen Kundenakquise
Ein zentraler Erfolgsfaktor in der modernen Kundenakquise ist der Einsatz geeigneter Tools. Sie schaffen nicht nur Effizienz, sondern machen Prozesse skalierbar, nachvollziehbar und automatisierbar. Entscheidend ist dabei: Es geht nicht um möglichst viele Tools, sondern um die richtige Kombination entlang des Customer Lifecycle.
Wichtige Tool-Kategorien und ihre Rollen:
Ein ganzheitliches Akquisesystem verbindet diese Tools sinnvoll miteinander – etwa durch eine CRM-zentrierte Architektur, bei der alle Aktivitäten zentral erfasst und gesteuert werden. Wichtig: Der Einsatz von Technologie ersetzt keine Strategie. Tools sind Mittel zum Zweck – kein Selbstzweck.
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Fazit: So funktioniert ganzheitliche Kundenakquise
Die verschiedenen Elemente der digitalen Kundenakquise lassen sich in einem systematischen Ablauf zusammenfassen. Dieser Ablauf orientiert sich an der typischen Customer Journey – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Kundenbindung.
So sieht ein funktionierendes Akquisesystem aus:
- Aufmerksamkeit erzeugen
– durch gezieltes Performance Marketing (z. B. LinkedIn Ads, Google Search Ads) - Interesse wecken und Leads gewinnen
– mit Content-Angeboten, Landingpages, Lead-Magneten - Leads qualifizieren und entwickeln
– über Marketing-Automatisierung, E-Mail-Strecken, Lead Scoring - Verkauf vorbereiten
– durch Lead-Übergabe ins CRM, ABM-Ansprache, Personalisierung - Abschluss ermöglichen
– durch individuelle Angebote, Sales Enablement, gezielte Nachfassaktionen - Kundenbindung stärken
– durch Serviceautomatisierung, Upselling, Community-Building
Jede dieser Phasen wird durch passende Tools, Inhalte und Prozesse unterstützt. Entscheidend ist, dass alle Elemente aufeinander abgestimmt sind – strategisch, technisch und organisatorisch.
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Tanja Heffernan
Teamlead Digital Marketing
