Der Bedarf an qualifizierten Kontakten ist hoch – doch die Wege dorthin sind komplexer denn je. Wer heute Leads generieren will, muss sich gegen enorme Konkurrenz durchsetzen, punktgenau kommunizieren und vor allem eines bieten: Relevanz.
Viele Unternehmen versuchen sich an Lead Kampagnen: Ein Whitepaper hier, ein LinkedIn-Post dort, vielleicht ein Formular auf der Website. Doch häufig bleibt der Erfolg aus – oder die gewonnenen Kontakte passen nicht zum Angebot. Warum? Weil Lead-Generierung weit mehr ist als ein einzelnes Tauschgeschäft zwischen Content und E-Mail-Adresse.
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der freiwillig seine Daten hinterlässt – meist im Austausch gegen ein attraktives Informationsangebot, einen sogenannten Lead Magnet. Doch wie bewertet man seine Relevanz (Lead Scoring)? Und was sagt der Cost-per-Lead eigentlich wirklich über die Qualität der Kampagne aus? Und was passiert danach? Wie wird der Kontakt weiterentwickelt?
Kurz: Sie bekommen einen Einblick, wie wir Lead Generierung heute denken – als ganzheitlichen Prozess, der nicht erst beim Formular beginnt und beim Sammeln der Adressdaten noch lange nicht endet.
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Der Lead Magnet ist das Herzstück jeder Lead-Kampagne. Doch nicht jeder Download-Link erfüllt diesen Anspruch. Ein erfolgreicher Lead Magnet muss einen konkreten, sofort erkennbaren Nutzen liefern. Nur wenn Nutzer:innen das Gefühl haben, für ihre Daten auch wirklich etwas Relevantes zu bekommen, sind sie bereit, ein Formular auszufüllen. Dafür müssen die Inhalte auf die Zielgruppe zugeschnitten sein.
Was funktioniert besonders gut?
Wichtig ist: Der Lead Magnet darf nicht wie Werbung wirken, sondern sollten einen echten inhaltlichen Gewinn bieten.
Die Conversion-Hürde beginnt oft genau dann, wenn ein Klick die Plattform verlässt. Gemeint ist damit der Moment, in dem Nutzer:innen aus dem gewohnten Umfeld – etwa LinkedIn oder Meta – auf eine externe Seite weitergeleitet werden und dort ein Formular ausfüllen sollen. Genau hier springen viele ab: zu langsam, zu umständlich, zu wenig Vertrauen. In-Channel-Lösungen wie die Lead Ads von LinkedIn oder Meta setzen genau hier an: Nutzer:innen füllen das Formular direkt im Feed aus, ohne die App oder Website zu verlassen. Die Daten werden dabei oft automatisch aus dem Profil übernommen – schneller und reibungsloser geht es kaum.
Fazit: Wer die Barrieren für die Lead-Generierung wirklich niedrig halten will, sollte Plattformformulare klar bevorzugen – besonders bei mobilen Zielgruppen.
Welches Anzeigenformat zur Bewerbung des Lead Magnets funktioniert am besten? Die Antwort lautet: Es kommt darauf an – und deshalb sollten unterschiedliche Varianten getestet werden. Single Image Ads sind bewährt, weil sie Fokus schaffen. Videos, die den Lead Magnet vorstellen, können emotionalisieren und Neugier wecken.
LinkedIn Document Ads sind ein Sonderfall: Sie geben Interessierten bereits einen Einblick in den Inhalt. Der Vorteil: Nur wirklich relevante Nutzer:innen konvertieren. Der Nachteil: Wer das Dokument direkt herunterlädt, umgeht möglicherweise den DOI-Prozess ( Double Opt In Prozess) – und geht dem Vertrieb damit verloren.
Empfehlung:
Prüfen, wie hoch die DOI-Raten sind und abwägen, ob sich dieser Formattyp lohnt.
Kurz gesagt: Wer Kampagnenformate testet, sollte das nicht dem Zufall überlassen, sondern datenbasiert entscheiden – mit Blick auf Zielgruppe, Funnel-Stufe und Conversion-Ziel.
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Oft ist in Anzeigen zur Lead Generierung nur ein generischer Satz zu lesen: „Jetzt Whitepaper herunterladen“. Doch Nutzer:innen klicken nicht auf Versprechen – sie klicken auf Beweise. Wer bereits in der Anzeige zeigt, dass der Lead Magnet inhaltlich etwas zu bieten hat, steigert die Conversion-Rate deutlich.
So beweisen Sie bereits vor dem Formular, dass sich der Download lohnt – und schaffen Vertrauen in das, was kommt.
In der Kampagnen-Planung ist es naheliegend, möglichst spitz zu targeten – etwa auf bestimmte Interessen oder Tätigkeitsbereiche. Doch bei der Lead-Generierung kann das Gegenteil sinnvoller sein. Warum? Weil der Algorithmus so mehr Raum hat, um zu erkennen, wer wirklich konvertiert.
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Formulare sind oft der Knackpunkt jeder Lead-Kampagne. Zu viele Felder schrecken ab, zu wenige liefern dem Vertrieb nicht genug Informationen. Die Lösung liegt im pragmatischen Mittelweg: So wenig wie möglich, so viel wie nötig.
Drei Faustregeln für die Feldauswahl:
Weitere Infos lassen sich auch nachgelagert abfragen, z. B. über E-Mail-Sequenzen im Rahmen des Lead Nurturings.
Nicht jede Plattform performt gleich – und nicht jedes Format bringt zum gleichen Preis Leads ein. Deshalb ist es sinnvoll, bereits während der laufenden Lead-Kampagne zu analysieren, wo und wie die günstigsten Leads entstehen und die Budgets in den laufenden Kampagnen (automatisiert) zu den bestperformenden Kanälen und Formaten umzushiften.
Extra-Tipp: Bereits in der Einrichtung die automatisierte Budgetverteilung nutzen, um dynamisch auf die besten Anzeigenvarianten zu setzen – ohne manuelles Eingreifen.
Ein niedriger CPL (Cost Per Lead) ist nicht gleichbedeutend mit einem guten Ergebnis. Entscheidend ist die Qualität des Leads – und die hängt oft von Zielgruppe, Plattform und Inhalt ab.
Beispiel: Auf LinkedIn sind die Leadkosten oft höher als auf Meta – teilweise ist die Qualität durch die gezielten Targetingmöglichkeiten aber höher.
Fazit: Lead-Generierung ist kein reiner Preiswettbewerb. Die Entscheidung über Kanäle und Formate sollte immer die Qualität der generierten Leads berücksichtigen. Hier ist auch eine Abstimmung mit dem Vertrieb, der die Leads bearbeitet, sinnvoll.
Ein oft übersehener Hebel: Plattformen lernen aus dem, was sie von Ihnen zurückgemeldet bekommen. In Tools wie dem Meta Lead Center lassen sich eingegangene Leads z. B. als qualifiziert oder nicht qualifiziert markieren. Dieses Feedback fließt direkt in die Optimierung ein – der Algorithmus versteht besser, für wen die Anzeige wirklich relevant war.
Das bedeutet: Qualitätsbewertung nicht rein für Budgetshifts nutzen, sondern auch aktiv an den Kanal zurückspielen. So wird die Ausspielung in Echtzeit besser – und die Leadqualität steigt langfristig.
Die Lead-Generierung ist nur der erste Schritt – nicht das Ziel. Wer Leads sammelt, ohne einen klaren Plan für das „Danach“ zu haben, verschenkt Potenzial. Denn auch der wertvollste Lead bringt nichts, wenn keine Folgekommunikation stattfindet.
Deshalb ist ein automatisiertes Lead Nurturing der logische nächste Schritt in jeder Kampagnen-Planung. Eine gut durchdachte E-Mail-Sequenz hilft dabei, den Erstkontakt auszubauen und das Vertrauen in die Marke zu stärken – idealerweise so individuell wie möglich.
Ein durchdachtes Nurturing-Konzept erhöht nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern auch die wahrgenommene Professionalität Ihres Unternehmens – und ist damit ein entscheidender Baustein erfolgreicher Lead-Kampagnen.
Erfolgreiche Lead-Kampagnen bestehen heute aus weit mehr als einem attraktiven Downloadangebot und einer guten Anzeige. Wer wirklich qualitativ hochwertige Leads generieren möchte, braucht eine durchdachte Kampagnen-Planung, die alle Phasen berücksichtigt – von der Gestaltung des Lead Magnets über performancebasierte Budgetshifts bis hin zur Nachbereitung über automatisiertes Lead Nurturing.
Ob durch die Auswahl der richtigen Plattformformulare, die clevere Kombination verschiedener Anzeigenformate oder die gezielte Optimierung auf Qualität statt nur auf Preis: Jeder der 9 Tipps zeigt einen konkreten Hebel, mit dem sich sowohl Conversionrates als auch Leadqualität nachhaltig steigern lassen.
Und der entscheidende Punkt: Die Lead Generierung endet nicht mit dem Klick auf „Absenden“. Erst wenn ein strukturierter, relevanter Follow-up-Prozess folgt, wird aus einem Lead ein echter Kontakt – und aus einer Kampagne ein strategischer Erfolg.
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